新規営業必読 テレアポ成功における最強の極意!

テレアポ最強の極意

テレアポ成功の最強の極意を伝授します!
新規営業マンを悩ませるテレアポ営業の手法をまとめます。

基礎的土台をこのエントリーで抑えて、後は業種ごとに改良して下さい。
必ず、テレアポ成功率は格段に上がります。

相当なボリューム
テレアポに必要な情報は基本的に網羅

テレアポ営業とは

テレアポ営業はとても辛い

新規営業に携わる人の最初の関門が「テレアポ営業」です。
テレアポ営業は多くの人が苦戦しています。

初心者の頃は電話越しのお客に全く相手にされません。
電話を切られる度に、メンタルがやられます。

皆、最初はメンタルを削られる仕事がテレアポです。

相手はガチャ切り、舌打ち上等、喧嘩腰が基本スタンスです。

テレアポは断られる度にテンションが下がります
飛び込み営業の次に辛いのが、「テレアポ営業」です。

辛い営業活動だからこそ、いち早くテレアポを攻略しましょう。
そうすれば、少しでもストレスの軽減に繋がります。

ノウハウと慣れ

テレアポ営業を制するポイントは、「ノウハウ」と「慣れ」です。
テレアポをものにするには、確かなノウハウを用い、場数を踏むことです。

結局、電話を掛けて断られた数でしか、成長することは出来ません。

断られるのが嫌ならそもそもテレアポには向いていません。
→マインドの作り方は後述

テレアポのノウハウを知るには、ノウハウ本を数冊読むことをお勧めします。
そして、そのノウハウを実践で試し、トライ&エラーを繰り返します。

正しく、努力すれば2~4週間ほどの慣れで、テレアポは習得できます。

弱小企業から世界的超有名企業へのアポ獲得

大嫌いなテレアポ

僕はテレアポが大の苦手でした。(今でも嫌い)
最初は全く、成果が出ずにひどく悩んでいました。

人見知りで、気弱な人が、見知らぬ相手に電話をするなど高すぎる壁です。

電話を持つ手は、汗でびっしょり、口調は震えて上手く喋れない。
当初は、電話先の相手に、ことごとく電話を切られました。

1日電話を掛けても全く成果がでない期間が続きます。
テレアポで相当のストレスを溜め込みました。

世界的超有名企業のアポ獲得

僕は、何とかテレアポで収益を上げなければいけない状況でした。
そのため独学で、テレアポへのPDCAを超高速回転させます。

テレアポ関連の本を何冊も読み込み、自分で改良したPDCAを超高速回転させます
すると、僕のテレアポ能力は急激に成長します。

次第に、テレアポでの成果を出すことに成功します。
結果的に、超弱小企業から「世界的超有名企業へのテレアポ獲得」という偉業を達成しました。

今回は僕が「世界的超有名企業にも通用したテレアポ向上法を伝授します。
→(僕はもう、テレアポしないと思うので)

この記事だけで、あなたのテレアポ成功率は飛躍的に向上させます。

テレアポで重要な5大要素

まずはテレアポの全容を知ろう!

テレアポを攻略するには、まずテレアポの全容を知りましょう。
テレアポ成功の極意は、大きく分け5つあります。

5つ全ての要素を習得すれば、成功率は格段に上がります。
嫌なテレアポ営業を乗りこなすために、いち早くマスターしましょう。

テレアポ成功の5大要素
  1. テレアポマインドの作り方
  2. テレアポの構造を知ること
  3. トークスクリプト
  4. テレアポリスト
  5. 魔法のフレーズ

以上のテレアポ5大要素を全て習得を目指します。
このエントリーでは、この5大要素を全て網羅しています!

テレアポにおける心構え

テレアポマインド

テレアポは鬱陶しい行為

テレアポ極意の第1歩は、「テレアポマインドの作り方」です。

テレアポマインドを作ることはとても重要な要素です。
正しいマインド作りにより無駄なストレス削減と成功率UPに繋がります。

まずはテレアポが嫌いな理由から考えていきましょう。

テレアポが嫌いな理由

テレアポが嫌いな理由は「相手に横柄に断られる」が主な理由です。
一方的に相手に断られるのは誰でも嫌になります。

まるで、自分の存在が否定されたような気分に陥ります。

テレアポ初心者は電話を切られる度に、その都度、心が折れます。
時には、罵声を浴びせる人もいます。

悪い相手が続くと「テレアポ辛い…もう辞めたい…」という日々が続きます。

割り切る

相手に電話を切られると、テンションが下がります。
テンションが下がると声のトーンが落ちます。

すると、また電話に切られ、心が折れるという悪循環に陥ります。

悪循環から抜け出すには、テレアポを割り切る必要があります。

テレアポなんてそもそも鬱陶しい行為です。
その割り切る心構えがとても重要です。

テレアポマインドの作り方
テレアポは鬱陶しい行為と割り切る

電話の相手の立場になって考えよう

テレアポという行為を相手の立場で考えましょう

相手は、納期前で忙しく、PCと睨めっこしています。
そんな繫忙期に、突如電話が鳴り響きます。

面倒を押して、電話に出ると相手は正体不明の人物です。
そんな相手がいきなりセールストークを始めます。

これは、とても鬱陶しいですよね。

悠長な会社員はいない

テレアポに付き合う程、悠長な会社員はよっぽどいません。

テレアポ営業は相手が忙しい時、空気を読まずに、一方的に電話を押し掛けます。
相手からしてみたらテレアポはとても鬱陶しい行為ですよね。

営業のために、その鬱陶しい行為をしなければいけません。
まともな人のメンタルでは、とても辛い行為です。

相手の立場を考えると、いち早く割り切ることが重要です。

テレアポ性善説を信じるな!

テレアポ会社の理念や参考書には、テレアポ性善説が説かれます。

「テレアポは自社の製品を広める最良のマーケティング」
「相手にとって優良な商品を勧める行為」

テレアポがさも素晴らしい行為であるとされますが噓っぱちです。
「テレアポ=いいこと」みたいな風潮を否定した方が楽です

テレアポは、電話を掛ける方も受ける方もストレスを募らせる行為です。

前時代的な非生産的行為なのは確かです。
とはいえ、一部ではテレアポは未だ不可欠な行為です。

無理にテレアポ性善説を信じるよりも割り切る行為と捉えたほうがいいです。

いかに機械的に作業をするか

テレアポマインドは、割り切ることです。
テレアポは迷惑な行為だから断られて当然」というメンタルを作ります。

「断られて当然」と割り切り、機械的にテレアポの作業をこなします。
重要なのは「感情を切り離し機械的に作業をこなすか」です。

テレアポマインド
感情を切り離し機械的にテレアポという作業をこなす

最強のテレアポマインド

超越マインド・「俺の電話を聞け!!」

テレアポで習得すべきマインドは、割り切ることです。
「感情を切り離し機械的に作業をこなすか」というマインドを作ります。

ですが、このマインドでは、まだまだ不十分です。
機械的に作業をこなせるようになったら、次のステップへ進みます。

次のステップは、テレアポ営業における最強のマインドです。
テレアポにおける最強のマインドは超越マインドです。

それは俺の話を聞かないなんて、あんたどうかしてるぜというマインドです。

超越マインドで相手を圧倒する

テレアポでの最大の成功要素は、「いかに相手に気後れしないか」です。

テレアポ初心者は、忙しい相手に気後れします。
結果、あえなく電話を切られ試合終了です。

テレアポにおけるマインドの第1段階は、割り切りです。
「感情を切り離し機械的に作業をこなすか」のマインドでは、ストレスの軽減が目的です。

次のマインドでは、テレアポの成功率に直結するマインドを作ります。
テレアポ営業、最強のマインドは、電話越しに相手を圧倒することです。

俺の話を聞かないなんて、どうかしてるぜ!

テレアポ営業は、表情や仕草が相手に伝わりません。
相手に伝わるのは、口調や言葉運びから出る雰囲気です。

対面営業より、熱量や信頼性がイマイチ伝わりません

相手は、電話口から放たれる雰囲気のみで、判断します。
雰囲気で相手を圧倒しないと、テレアポ成功率は向上しません。

最強のマインド

そこで登場するのがテレアポにおける最強のマインドです。
そのマインドは、俺の話を聞かないなんてあんたどうかしてるぜです。

このマインドは、最強です。
電話を受け取る側も「訳分からないけど取りあえず話を聞こう」となります。

話を聞かないとなんか損しそう」という印象を相手へ植え付けます。
その結果、アポイントの成功率は飛躍的に上がります。

テレアポ超越マインド
俺の話を聞かないなんてあんたどうかしてるぜ!

猿でもわかるテレアポの構造

続いて、テレアポの重要な2つ目の要素です。
2つ目はテレアポの構造を知ることです。

猿でもわかるテレアポの構造

テレアポのゴールは、「アポを獲得すること」です。
そのためには、いくつかの段階を超えなければいけません。

テレアポは凄くシンプルな構造です。

テレアポでは、まず受付(会社の電話に最初に出る人)を突破する所から始まります。
※テレアポ初心者は、受付すら突破できずに電話を切られる

受付を突破すると次に決裁者が電話口に登場します。
ここからが、テレアポの腕の見せ所です。

決裁者とのサシの闘いとなります。
決裁者の了承をとれば晴れてアポ獲得です。

テレアポの構造
受付→決裁者→アポ獲得

どの段階で電話を切られるか?

テレアポの構造は「受付→決裁者」とシンプル。
重要なのは「どの段階で電話を切られるかを明確にすること」です。

受付で電話を切られているなら、受付を突破するスキルが必要です。
決裁者に断られるのであれば、魅力的な説明が出来ていません。

「どの場面で電話を切られるか」を知ることがとても重要です。
どの場面で切られるかを知れば、あとはその対策を立てます。

受付を突破しろ

それでは、実際に受付を突破する方法を見ます。

テレアポ営業の入り口は相手先の受付(一番最初に電話に出る人)です。
受付で電話を切られることは、とても大きな機会損失です。

テレアポ初心者は、簡単に受付で電話を切られます。
これではいつまで経っても成功率は伸びません。

受付で断られるパターンにもいくつか種類があります。
ここでは、あらかじめ受付で断れるパターンを全て把握します。

断れるパターン

1.会社の決まりセールス電話は対応しない

→荒業を使う手もありますが、原則は諦める

2.決裁者が席を外し、内容を問われるパターン

→内容を問われた際に、セールス臭を出すと高確率で電話を切られる
→「受付に決裁者と面識がある人物だ」と思わせることが鍵
→「後日、掛けなおす旨」を伝え、素早く電話を切る

3.予め受付が内容を聞いてくるパターン

→受付で断られるパターンで1番多い
→受付のスキルが高い企業で発生しやすい

→重要なのは言い回し、嘘をつかない程度にセールス臭を消す
→正面からセールス電話と伝えれば90%以上は電話を切られる

以上が受付で断れるパターンになります。
テレアポ初心者は、どのパターンで受付に断れるかを把握します。

決裁者との最終対決

受付を突破し、決裁者を電話口に引きずりだしたら、最終決戦です。
後は、決裁者の了承を得ることが出来れば、無事、アポイント獲得です。

決裁者を引きずり出したら、アポイント獲得目前だと肝に銘じて下さい。
決裁者とのやり取りには、最強のテレアポマインドで挑みます。

ここまで来たら、アポ獲得までもう少し、頑張りましょう!

完全無欠のトークスクリプトを手に入れよう

テレアポ成功第3の要素を語ります。

全ての道はトークスクリプトに通じる

テレアポはトークスクリプトが全てといって過言ではありません。
トークスクリプトは、テレアポを行う際のテンプレート文です。

トークスクリプトは磨けば、磨くほど威力を発揮します。
是非自分だけのオリジナルトークスクリプトを創り出して下さい。

トークスクリプトで必須3ポイント

トークスクリプトを創りあげる上で必要な流れをまとめます。

トークスクリプト作成の流れ
  1. どこで電話切られているかを解析する
  2. 電話切られている箇所の言い回しを少しずつ磨く
  3. 電話切られている箇所の間の取り方を変えてみる

この3つのポイントをPDCAを用い作成します。
それを高速回転させれば、完全無欠のトークスクリプトが完成します。

良いトークスクリプトなくして、成功率は上がりません。

トークスクリプト例 受付突破編

それでは、実際に受付突破のトークスクリプトを見ていきます!

【人材系の広告】という例で導入部分を紹介します。

・ダメな例

受付お電話ありがとうございます。株式会社A社の田中です

あなた初めまして、私、株式会社B社の鈴木と申します。弊社では、人材系の広告求人を取り扱っておりまして、人事のご担当者様いらっしゃいますでしょうか?

※非常に簡潔な自己紹介です。
※「弊社では、人材系の広告求人を取り扱っておりまして」という部分は不要。
→受付にセールスという印象を与え、高確率で電話を切られます。

・成功確率が上がる例

受付お電話ありがとうございます。株式会社A社の田中です
あなたこんにちは、株式会社B社の鈴木と申します。人事のご担当者様お手すきでしょうか?

※「弊社では、人材系の広告求人を取り扱っておりまして」の部分を削除。
※「初めまして」を「こんにちは」に変えます。
→これだけで、受付の印象は、面識のある人間と勘違いします。
→人事担当者と面識ある人間と勘違いすれば、電話を取り次ぐ確率が上がります。

受付のスキルが高いと、用件を聞かれます。
その場合はセールスと名乗った方が得策です。
後々ややこしい問題にならないように注意を払います。

トークスクリプト例 決裁者攻略編

決裁者が電話に出たら、あなたの腕の見せ所です。
ポイントは、いかに簡潔で魅力的な商品の説明ができるかです。

今回の例も人材系のあるあるテンプレートで紹介します。

・成功する例

決裁者お電話変わりました。川口です
あなたお忙しいところ失礼いたします。私ども株式会社○○の鈴木と申します。弊社では、掲載無料の採用ツールを用いたWebメディアを運営しておりまして、一度採用の件で情報提供させて頂きたくお電話致しました

 

※ここでのポイントは、2つ

  1. 自己紹介~弊社の概要~情報提供したいという趣旨を一気通貫で述べる
    →長々と説明せず、簡潔に魅力的な説明をし、相手の興味をそらさない
  2. 一気通貫で趣旨を述べた後、沈黙をつくって、相手に喋らせる
    →相手の切替しに対応することを前提として考える
    →テレアポは相手の切替しに対応するということがアポ獲得に直結

ークスクリプト例 決裁者攻略編 相手の切替しに対応しろ!

先程の例をまた、上げます。

決裁者お電話変わりました。川口です
あなたお忙しいところ失礼いたします。私ども株式会社○○の鈴木と申します。弊社では、掲載無料の採用ツールを用いたWebメディアを運営しておりまして、一度採用の件で情報提供させて頂きたくお電話致しました

決裁者採用はもう足りてるからね
あなたそれは素晴らしいですね。弊社としましては、川口様の今後の採用戦略に活かせるような情報を提供したいと思っているので、情報提供の一つとして考えてもらえれば結構です

※どんなに魅力的な説明をしても、高確率で断れる
→相手からすれば「そんなに美味しい話があるわけないだろ」という話
→テレアポの成功率は相手の断りに、切替しをすることがとても重要

※決裁者が断る理由で、最も多い例は「もう足りてるから」というもの
→その切替しに、同調し「今後の展開を語りたい」と話を進める

※断りを入れられた場合は、終始「情報提供をする」というスタンス
→相手への奉仕の姿勢を前面に押し出す。

※決裁者が「もう少し詳しく説明してくれ」と言われる場合
→これは、アポ獲得したも同然、相手に魅力のありそうな言葉をつらつらと述べる

マーケティングを駆使したテレアポリスト

テレアポ成功の第4の要素は「テレアポリスト」です。

テレアポリストの作り方

テレアポリストは実際に電話を掛ける相手のリストです。
テレアポリストもテレアポの成功率に大きく関与します。

不動産投資のテレアポを行う会社が学生をターゲティングしても効率は悪いです。
求人のテレアポを行う会社が少人数の会社にターゲティングするのは効率が悪いです。

求人のテレアポであれば、既に求人広告を出してる企業をリストアップするのが上手いやり方です。

巧みなマーケティングを行い、効率の良いテレアポリストを作ることが出来れば無駄な架電を減らすことが出来ます。

リストは永久に枯れない

新規営業を悩ますものとして「リスト枯渇問題」です。
しかし、リスト枯渇問題は特に問題はありません。

受付で電話を切られた場合は2週間後に電話をします。
すると、違う受付が出てあっさり決裁者へと繋がることもあります。

決裁者に断られたら、3か月後に電話をします。
すると、会社の状況が変わっていて、了承も得られる可能性があります。

また、自身のテレアポ能力が向上しています。
1度電話をしたところでも、常識の範囲内であれば、何度でも電話をしても大丈夫です。

テレアポにおける魔法のフレーズ

テレアポ成功の第5の要素は、魔法のフレーズです。

テレアポの成功率を高める1番手っ取り早い方法

テレアポの成功率を高める1番手っ取り早い方法をまとめます。
この方法は他の要素を身に着けて、初めて通用します。

テレアポの基礎体力をつていないと効き目がありません。
まずは上記までにみとめたテレアポの基礎体力を身につけましょう。

テレアポにおける1番手っ取り早い方法は「時間をきる」です。

「時間をきる」とは決裁者相手に電話する際に用います。
具体的に「○月の○日の○時から30分お時間頂けますか?」と聞くことです。

「時間をきる」ことのメリット

テレアポ初心者は「相手の合意を得て、アポの日時を決めよう」とします。
これは大きな間違いです。

電話の受け取り手からすればあなたは「見ず知らずの不審な奴」です。
不審な奴とは出会わないのが基本です。

不審者から「会ってくれませんか?」と言われてもただの恐怖です。
電話の受け手は出会い系サイトを利用している訳ではありません。

「時間をきる」

テレアポで不審者にならないために行うテクニックが必要です。
ここで登場するテクニックが「時間をきる」です。

「時間をきる」ことで「見ず知らずの奴と会いたくない」という選択肢を消します。
時間をきると、相手は自然と予定表の自分のスケジュールを確認します。

「見ず知らずの奴」という思考から「予定の有無」へと思考を移します。

テレアポの成功率を高める手法
「見ず知らずの奴」→「予定の有無」の選択に変える

テレアポにおける魔法のフレーズ

「時間をきる」のもコツが入ります。
商品の説明を終え、いきなり時間指定をするのは危険です。

いきなり時間指定をする前に魔法のフレーズを挟みます。
それがテレアポにおける魔法のフレーズ「ちなみに」です。

「ちなみに」というフレーズは、自然と「時間をきる」ことができます。
商品の説明から日時の指定にすんなりと導入できます。

※「ちなみに」の脅威は使用してみると実感できます。

決裁者お電話変わりました。川口です

あなたお忙しいところ失礼いたします。私ども株式会社○○の鈴木と申します。弊社では、掲載無料の採用ツールを用いたWebメディアを運営しておりまして、一度採用の件で情報提供させて頂きたくお電話致しました

あなたちなみに、6月10日の週で30分程お時間頂きたいのですが、ご予定合いますでしょうか?

テレアポ成功の極意のまとめ

テレアポ極意のまとめ
  1. テレアポのマインドをつくる
    →「感情を切り離し機械的に作業をこなすか」
    →最強のマインド「俺の話を聞かないなんて、どうかしてるぜ」
  2. テレアポの構造を知る
    →「どの段階で電話を切られているのかを明確にする」
  3. 完全無欠のトークスクリプト
    →3つのポイントをPDCAを用いる
    →PDCAの高速回転
  4. マーケティングを加えたテレアポリスト
    →マーケティングを用いてテレアポリストを作る
    →リストは枯れることはない
    →何度で電話をしても問題はない
  5. 魔法のフレーズ
    →テレアポのコツは「時間をきる」
    →魔法のフレーズ「ちなみに」を使いこなす

これだけ抑えれば、確実にテレアポ成功率は向上します。
逆に言えばこれだけやって、成果が出ないのなら向いていないと諦めもつきます。

これだけのボリュームを書きましたが個人的にはテレアポなんて「くそ」です。
手間だけを取らせる前時代的な営業手法です。

「根性、気合で営業成績を上げよう」という権化がテレアポのような気がします。
早い段階でテレアポの苦痛から解放されるためにこの記事を書きました。

テレアポがしんどいなら辞めるのも全然ありだと思います。

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